行业调研 | 做冻品25年，她第一次有了放弃商超渠道的念头…经销商下半年的生存之道在哪里？

“没有最卷，只有更卷！”这是对2025年冻品行业经销商现状的真实写照。

在本次对冻品经销商的年中调研中，有经销商表示，自己做冻品25年，第一次有了放弃商超渠道的念头；也有经销商表示，自己想再坚持半年，如果不行，就要再想其他办法了；当然，也有经销商从内卷中看到了潜在的机遇……

冷食传媒 | 吕翠平

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河南南阳吴静波压缩传统商超渠道占比精选产品矩阵

吴静波，南阳昊达商贸有限公司总经理，她自2000年进入冻品行业以来，代理了三全、思念、安井等多个知名品牌。冷食君自认识她开始，每次聊天，她都是一种很昂扬积极的状态，但是当冷食君找她了解今年的市场情况时，她却第一次透露出了消极的情绪，萌生了退意。

“今年上半年，市场不理想，尤其是端午节特别不理想。”她分析，这是价格战导致的。

她自2月份开始拉粽子，参考往年，进货量刚好够卖。但是，时间刚进入粽子的热销季5月，市场环境一下子变了。

先是周边库存压力大的人开始降价。她的客户听说后，也要求降价，如果不降，客户就会流失。于是，刚进入5月份，每箱粽子的售价已经低于出厂价一二十元了，卖一件赔一件。“恶性竞争砸价格，坐着不动都受伤害。”吴静波说，她做了三年速冻粽子，伤心了三年。现在，她已经跳出速冻，开始走礼品路线，“重点做常温粽子，当做礼品销售，还把月饼也纳入进来，将端午和中秋节两个礼品市场衔接起来。”

除了粽子外，水饺下滑也很厉害。昊达商贸以每年6月份为一个业务年度的截止，吴静波盘点发现，去年，整个水饺品类都下滑严重，中高低端均存在这个问题。

她分析，现在消费者更理性了。行业产品同质化严重，各厂家为抢夺市场，牺牲品质大打价格战，产品越做越不好吃。今年肉蛋菜价格又很低，消费者自己在家包成本低还好吃，所以很多消费者放弃速冻水饺。

针对当前的市场情况，昊达商贸也做了一些调整：

一、在渠道上划重点，压缩传统商超渠道的占比，加大直接服务终端消费者的力度。

昊达商贸原来很大精力都在商超渠道，但现在商超渠道和原来有了明显区别。原来商超销量大，对产品毛利要求比较低，产品价格相对低，消费者购买意愿强，形成了良性循环；现在商超销量小了，对产品毛利要求高，导致产品价格较高，销量进一步下滑，形成了恶性循环。

鉴于此，昊达商贸决定把重心从商超里退出来一部分，加大直接服务终端消费者的力度，利用昊达商贸自建的微信群等，直接服务消费者。目前昊达的自建群还在扩大中。

同时，她还在自建终端。“未来，经销商的生存空间基本上没有了，或者是厂家主动把我们砍了，或者是我们主动放弃这个身份。所以，我们得提前给自己找退路。”据吴静波了解，现在很多经销商都在自建门店，变做终端。

昊达商贸之前自建了一个产品展厅，主要服务B端客户选品。现在这个展厅主要服务对象也变成了C端老百姓。未来可能会复制几个这样的终端店。“我们毕竟有这么多年的选品经验，也可以更好地服务消费者。” 

二、在产品上，精选产品矩阵，打造爆品。

冻品行业产品同质化严重，昊达商贸在众多产品中，精选一些有特点、有卖点、好吃的产品，重点推广。

“我们设想的是，肉卷、牛排、馄饨、包子等各选一家质价比高的，做成精品矩阵，提供给消费者，但这也是理想状态，现实中会碰到各种问题。”吴静波说。

三、继续提升服务，精细化服务餐饮客户。

尽管采取各种措施，但吴静波对于未来仍然很迷茫，“从2000年入行到现在我做了20多年冻品生意了，之前市场一出问题，我都觉得是我个人的问题。今年发现，如果一直有这个想法，可能会把我压死。因为原来我们一调整，很快会有效果，今年努力了，效果很不明显。干了20多年，我第一次开始怀疑，自己是否还要把商超渠道坚持下去……”

不过，她也并没有躺平。前段时间她去考察鲜风生活之后，又看到希望了，鲜风生活做起来了，至少表明消费者对生鲜还是有需求的。她计划向鲜风生活学习，先把短保的鲜品做起来，然后用鲜品带动冻品。

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河北石家庄周庆波:坚持多渠道运作“祈祷东方不亮西方亮

周庆波是河北石家庄一名经销商，他为当地多家知名的快捷酒店和学校团餐等渠道供应包子、油条等速冻面米制品以及各种调理品。

他反馈，今年市场确实很不好做，各个渠道都不太活跃。现在很迷茫，不知道未来的路怎么走。

他分析，前几年的预制菜风波再加上部分媒体误导，很多消费者抵触预制菜，这让餐饮酒店和团餐渠道都对预制菜避之唯恐不及，再加上前一段国家发文禁止违规吃喝，这些因素叠加，今年餐饮渠道特别淡，也就婚宴略微好点。

但是婚宴市场也面临很多问题，结婚率的下降让婚宴包桌大大减少。部分婚宴酒店开始采用钟点工模式：装修好的酒店，平时不营业，有订单就临时找厨师和服务员，组建队伍，从而降低用人成本。

和正餐相比，以网红美食、隆江猪脚饭等为代表的大众消费略微好些。针对刚需早餐的速冻包子、油条等产品，销量也还可以，但是价格战比较严重，没啥利润空间。

团餐渠道有量，但现在学校都被大餐饮公司承包，价格压得特别低，经销商基本没啥利润，账期也比较长，很鸡肋。

他介绍说，现在出现了新型的团餐业态，大型社区物业推出的社区大食堂，它主要针对居家人群和老年人，因为好吃不贵，反馈很不错。还有一种以素食为主的斋餐，采用自助餐的形式，一人20或者30元，也挺受欢迎。

他表示，现在电商对线下冲击非常明显，餐饮客户很少来批发市场了，很多都从网上订货，云仓发货，不满意了还可以退。鉴于此，他也尝试过一段时间的电商，但是电商渠道把价格压得太低了，感觉很难长久。

他现在坚持多渠道运作，商超、餐饮、特通都做，“祈祷东方不亮西方亮”。此外。还加强服务，留住客户，让产品能流转起来，先活下去。“市场不可预测，走一步，看一步，根据形势变化，随时调整。我想下半年再坚持一下，如果坚持不下去，就得想别的办法了。”

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山东济南孙青山行业内卷，是挑战，更是机遇

作为在冻品行业摸爬滚打了多年的老经销商，孙青山介绍说，今年的冻品行业确实是哀声一片，但是，不能只看到困难，还要看清楚为什么难，以及未来的机会点在什么地方。

冻品行业目前这么难，部分原因是受大环境的影响，但是更重要的在于行业本身。冻品人要反思下，是不是过于追求利润，忘记了初心。

现在各企业内卷，降本增效，必然要添加各种科技与狠活。这确实带来了短期利益，但从长远来看，做出来的产品不好吃，消费者会用脚投票不再购买，这是当前冻品行业难的主要原因。

在当前的市场环境下，胖东来等还是排长队，说明市场不是没有需求，而是市面上的很多产品不能满足消费者的需求。它们生意火爆，是因为抓住了我们丢弃的东西，一个是好产品，一个是信任。

好产品，要求企业做有记忆点的好产品。对于厂家来说，现在调整产品结构做好产品是个很好的机遇，因为这两年，原材料肉、蛋、菜的价格都比较便宜。

信任。原来消费者相信大品牌，现在，部分大品牌也失去了消费者信任。冻品行业需要重建与消费者之间的信任。

近几年，胖东来、盒马鲜生等新型零售渠道的崛起，助力了一些“小而精”的二三四线企业快速发展。这些品牌不盲目跟风，而是沉下心来总结自己的优势和特长（比如做纯手工产品等），做高品质的特色产品，再找到优质的渠道，就能取得很好的发展。

对于经销商来说，在选择好产品的同时，也得精选渠道。要逐渐淘汰那些过于看重价格的渠道，如小B、外卖店甚至部分二批等，因为它们忠诚度很低，应该重点找一些优质的渠道，根据它们的需求定制，这种更稳定。开辟线上渠道亦是如此，要倾向那些注重品质的线上细分平台。

他预测，从2025年开始的未来三年，会是行业的模式转变期。原来的渠道、经营模式可能都面临着各种挑战，但这既是挑战，也是机遇，冻品人应沉下心来，从根本上看清形势，调整心态，积极作为。